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Faire une grande différence avec de très petites choses : 3 conseils pour utiliser le point de bascule de Gladwell

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  • mars 03, 2016
Etincelles

41K5McYcPiL._SX305_BO1,204,203,200_Et si on regardait le changement comme une épidémie ? C’est en étudiant de grands changements sociétaux et comportementaux (comme la baisse de la criminalité à New-York dans les années 1990, l’explosion d’une nouvelle mode, ou des concepts publicitaires ultra efficaces) que Malcolm Gladwell a théorisé son fameux Point de bascule, inspiré de l’épidémiologie.

Dans son ouvrage, l’auteur montre avec de nombreux exemples comment déclencher une « épidémie sociale » avec peu de moyens. Quelques changements mineurs et minutieusement planifiés peuvent provoquer un effet boule de neige, notamment en s’appuyant sur des agents propagateurs, un message « contagieux » et un contexte favorable. Ce que l’on en retient en 3 conseils.

1. Trouvez vos oiseaux rares

Le succès de toute épidémie sociale repose avant tout sur une poignée d’agents qui vont propager votre message à grande échelle. Selon Gladwell, certains profils sont tout particulièrement susceptibles de vous aider à déclencher une épidémie : les mavens, les connecteurs et les vendeurs.

Le maven, c’est l’expert, celui vers qui on se tourne naturellement pour avoir des renseignements ou recommandations ; c’est une source d’information de confiance qui aime à partager ses conseils.
Le connecteur est ce collaborateur sociable au réseau étendu, qui sait à quelle porte frapper et qui sont les interlocuteurs à contacter pour maximiser l’impact de votre message.
Enfin, le vendeur est celui qui viendra intercéder pour persuader les indécis et achever de convaincre ceux qui hésitent encore à croire à votre message.

En somme, le maven vous aide à écrire le bon message, le connecteur le transmet au plus grand nombre et le vendeur convainc les indécis.

Gladwell nous montre par exemple comment un présentateur télévision a réussi à influencer une élection américaine de manière inconsciente uniquement par son langage corporel (profil vendeur avec grande force de persuasion !).

2. Rédigez un message adhérent

Quel que soit votre réseau d’oiseaux rares, leurs efforts ne seront récompensés que si le message qu’ils véhiculent est digne d’attention. Le contenu de votre message est souvent bon. Si vous essayez de convaincre des gens de vous suivre dans un changement, nul doute que vous saurez trouver les bénéfices à mettre en avant. Or c’est rarement suffisant. Gladwell montre que face à l’avalanche de messages qui nous sont adressés, de subtils ajustements ou astuces de formes peuvent faire la différence.

Gladwell donne un exemple parlant. Lors d’une campagne de sensibilisation au vaccin pour le tétanos dans une université, deux prospectus contenant un message similaire ont été testés. En plus du message, un des prospectus contenait aussi un plan et les horaires d’ouverture du centre de vaccination. Le second prospectus a été beaucoup plus efficace que le premier. Les étudiants connaissaient déjà l’emplacement et les horaires du centre médical, ces informations ne semblaient donc pas utiles au premier abord, mais les inscrire a permis d’intégrer ces nouveaux éléments à leur quotidien. De leçon abstraite, le prospectus est devenu conseil pratique et personnel et le message a eu beaucoup plus de portée.


3. Créez un contexte favorable, et expérimentez !

De la même manière que certains lieux ou climats sont plus favorables à la propagation des épidémies, il vous faudra créer ou trouver des conditions favorables à la propagation de votre message. Le contexte a une influence très forte sur les changements comportementaux, comme le montre la théorie du carreau cassé de Gladwell, qui fait le parallèle avec la chute de la criminalité à New York. Un carreau cassé qui n’est jamais réparé laisse à penser que personne ne s’en préoccupe et que personne n’est responsable, menant à plus d’incivilités. Inversement, un exemple de comportement vertueux peut en inspirer d’autres en transformant un environnement neutre en environnement inspirant.

Autre démonstration du pouvoir du contexte, Gladwell nous montre les effets de groupes incubateurs. Plusieurs recherches montrent que l’être humain peut entretenir des relations authentiques avec un groupe de 150 personnes maximum. Gladwell applique cette mesure au groupe et recommande d’expérimenter des changements sur un groupe test relativement fermé de 150 personnes maximum (entité, département, …). Pour lui, lancer un mouvement contagieux à grande échelle ne peut se faire sans passer par des tests à petite échelle.

Parsemé d’une myriade d’exemples et de plusieurs études de cas solides, le Point de Bascule de Malcom Gladwell est une vraie inspiration. Et vous, avez-vous déjà testé ces principes dans un projet de changement ?

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